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神灯

打折降价用户却不领情？你的旅游促销活动错在哪里了？

时间：2018-09-21 | 分类：营销推广

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打折，可以说是我们运营网站时，最爱使用的营销利器了。

“最近销量不太好？打折!”

“用户对产品没兴趣？打折！”

“别的网站都在搞活动？打折！”

……

作为商家，我们似乎可以找到100个打折的理由。我们常常认为，促销活动的转化率高是因为降价让消费者感到实惠。因而把降价直接等同于促销。可结果往往是，我们费尽心思、尽心尽力策划的促销活动，效果却并不都是那么理想。

为什么呢？大家可以先看看,下面哪种方式，你觉得更划算呢？

第一种：“消费达200以上，可享受8折优惠”;

第二种：“在本店充值1000元，本次消费的200元可免单！”

大部分的朋友，可能凭直觉，都会觉得第二种更划算。但是实际稍作对比之后，就会发现，两种折扣的优惠力度并没有什么差别。

这里，就利用了人的一种判断错觉。面对同样的收益和损失，损失带来的消极体验将是同样的收益带来的积极体验的两倍。心理学上把这样的现象称之为“损失厌恶心理”。

    

在第一种情况下，我们会感觉到，“消费”2个字意味着我们要付出200元，才能享受到折扣。

而在第二种情况中，“充值”会让我们感觉，这1000元目前还是我的，除此之外，我还能获得200元的免单，自然相比之下回更划算了。

正是因为心存侥幸，有的时候，我们更会容易被眼前的现象所蒙蔽。简单粗暴的打折虽然直接，但就旅游产品的性质来说，低频购买、产品质量（服务）无法评估等特质，虽然我们真的是让利减价，却反而会让游客产生“产品价值被贬低了”的疑虑。

我们打折的目的，就是想要利用消费者占便宜的心理来促使他们订购下单。但是不要忘了，消费者们的心中都有着价格锚点，一旦偏离了他们心中认可的标准，“捡便宜”就变成了可能“上当受骗”，购买的冲动也就大打折扣。

那么正确的促销活动，应该怎么做呢?其实也很简单，或许你也“误打误撞”用到过。

错觉折扣

所谓的错觉折扣，就是说我们让消费者明确的感受到自己占了便宜。比如，较之于“线路产品全部7折特惠”，“原价3888川藏线七日游仅需2888元”会让游客更有赚到的感觉。不过在运用这种方法的时候，我们需要有合理的说辞，让消费者觉得虽然是“低价高购”但产品本身的质量并不会大打折扣。

因此思途建议，用这种方法的时候，最好配合纪念式促销（节假日感恩回馈）、临界促销（换季、反季节促销）等方式使用，表达清楚自己为什么做活动的原因。

满额赠减

从之前的调查结果来看，满额立减也是广受我们旅游商家喜爱的一种促销方式。这种方式既可以保留产品的价值感，又能让用户感到占了便宜。不过呢，在设计现金券的时候，也还是需要考虑多方面的因素。

思途之前提到过，设计现金券面值的时候，要参考我们网站交易的平均客单价。比如月均网站客单价在1000左右，我们要想提升销售额，就把100元现金券门槛提升到1499，利用客户有便宜不占白不占的心理，来刺激他们消费。

而在设置发放数量时，第一要考虑发放的人群，第二则要依据我们的平时的财务、运营数据进行调整。

正当理由折扣

上面说到的满额赠减，其实也属于一种给自己找理由促销的方式，即我没有平白无故降价，是因为你达到了一定的门槛，才赠送了你优惠。那么除此之外呢，数量满减也是比较常用的方式。比如说一些商家也会提示，双人出行、三人出行，即可享受折扣优惠。

另外的话，会员折扣也比较好操作，像携程这样的OTA也会通过会员特价、赠送服务来维系自己的VIP客户，吸引他们更多消费。

不过，羊仔认为在寻找理由时，采用完成任务享受优惠的方式，就不太合适了。第一我们旅游产品本身的性质决定了，消费者的需求没有那么强烈；第二有些用户，特别是新用户群体，这样的任务会让他们感觉需要完成一定的步骤才能获得优惠，从而增加他们的心理成本。

既然人人都想不劳而获，那么我们做“发朋友圈、集多少赞”等等任务活动时，就要想好，设置的优惠本身的价值，是否能打动目标客户了。