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旅游网站如何根据游客决策过程去做营销？

时间：2020-10-15 | 分类：营销推广

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与其他行业不同，旅游行业里游客的购买行为，需要较长时间的决策过程。

从一开始产生出游冲动，到仔细了解，找攻略，看产品，比价等，这一系列动作行为需要的时间可不少。

毫无疑问，旅游网站应该在这一系列动作里，抓住每个时间节点去做营销，才能最大程度吸收客源，转化成交。

我们大致把游客的决策过程分为三个阶段：

1、 产生出游冲动

2、 详细了解旅游目的地

3、 根据个人偏好预定产品

每个阶段都可以做详细拆解，列出重点，做对应营销工作。

1、 如何让用户产生出游冲动？

这个问题，要考虑到宣传形式、宣传途径/平台、投放时间点、内容是否足够吸引人、内容与目标客户群匹配程度等因素。

宣传形式：图片、海报、游记攻略文章、视频等

宣传途径/平台：自有渠道（旅游网站官网、自有小程序/公众号、朋友圈等）；短视频平台比如快手、抖音、B站；社交平台比如微博、小红书；搜索引擎比如百度、360搜索；各种论坛和社区，生活、交友、学习、本地、美食、游戏等等形式的论坛或社区，还有头条、知乎、豆瓣等平台。

投放时间点：这个和目标客户的定位紧密相关。比如你的目标客户是上班族，那在下班后，晚上这些时间投放效果比较好。

当然上班族里还可以做更多细分，根据不同渠道的用户喜好偏好、活跃程度、活跃时间点，去定点精准投放适配内容。

内容是否吸引人：图片美观，短视频有趣，海报设计精美，这些都是基本要求。要一眼吸引眼球，文案很重要，可以适当标题党，或采用反问，夸张等修辞手法。突出数字也是一个吸引眼球的方法。

内容与目标客户的匹配程度：比如做亲子游的，目标是孩子父母，因为父母是做购买决策要掏钱的人。那么宣传内容里除了介绍旅游项目，还要重点突出旅途的趣味、安全、知识性、休闲、适合培养亲子感情等特点，从而吸引父母购买。

对于一个潜在游客来说，只有在合适的时间，合适的地点看到吸引他的旅游宣传内容，才会产生出游冲动。

这些渠道旅游网站不一定全都要覆盖，根据自己的目标客户，找到关联性最强的几个渠道做宣传就可以了。

另一个重要的是，有没有在宣传内容里留下跳转链接，引导至自己的旅游网站。

一般在站外渠道的宣传，分为付费推广形式，就是打广告；以及软文形式，做品牌印象，软广。

打广告的话都有跳转链接，那么此时就要注意落地页的设计。比如这些要点：

① 注意落地页内容与广告内容是否紧密相连，注意相关性

② 站在游客角度想想这个页面能不能让他一眼看到所需的产品或信息，注意有效性

③ 落地页最好显示网站名称或logo，强化品牌印象，方便游客后期查找网站

④ 落地页设置在线沟通工具，抓住每一个用户，以及页面要美观

而软文形式的，由于现在很多平台规则都很严格，打广告太明显动辄封号，因此宣传内容里，需要巧花心思，摸清平台规则，发布软文。

注意在软文里留下品牌名称，可以以人格化的形式给自己的品牌去个方便记忆的名字，讲好故事；或者文章里加图片去宣传品牌，让用户记住网站品牌。

2、 在用户了解旅游目的地的各种途径里，投放宣传内容

这些途径大多都可以参考第一点的宣传途径。

除了搜索引擎，自有渠道以外，大部分平台都有算法推荐机制，会给用户推荐相关内容。所以在除了在各种渠道各种平台打广告，做推荐以外，也要做旅游目的地介绍，让潜在用户了解更多旅游信息，引导做决策。 

当然还可以线下做推广，地铁公交巴士广告，小区/办公楼/商超中心电梯广告，还有发传单，或者利用社区团购群推广旅游产品。

方式有很多，但要选择适合自己网站能力的，并且要注意分析目标客户，根据他们的特点和喜好去选择投放内容。

3、 我的特长是否符合你的偏好？ 

再次申明一个重点，分析客户，找准定位。

游客是多种多样的，每个人的喜好，或者说消费特点完全不同。

比如，有的人喜欢自由行，有的人喜欢跟团；有的喜欢依靠朋友推荐，有的喜欢找OTA自助；有的在意旅游目的地美食，有的在意当地风景；有的喜欢便宜觉得低价就是赚到，有的接受高价注重旅游品质。

再说回旅游网站这边，每个网站的特长也都不一样。这些特长，可以是它提供的旅游产品，全新旅游形式，也可以是独特营销方式，另类网站建设风格、服务手段等等。

我们已经定位好了，千方百计把目标客户吸引来了，那么网站内容就是留住客户的重要手段。

从游客角度说，他进入旅游网站目的是很明确的。查看产品价格、了解行程内容、了解旅游目的地信息。

除了前面提到的落地页设计要点，旅游网站还要在游客搜索、相关产品推荐、刺激新访客领取优惠等方面多下功夫。

保证提供给游客的信息是准确、高效、精准的。并且方便搜索查找信息，可以和网站客服即时沟通，能清晰看到其他游客真实点评或旅游经历等。

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