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旅行社如何建立会员权益体系促进多次消费？

时间：2020-09-11 | 分类：网站运营

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旅行社都有一批自己的固定客源，这些通常是一年内多次出游的游客。

为了更好的管理、服务这部分游客，旅行社都会给他们办理会员，建立起一整套会员制度。

而会员制度里，最重要的无疑是权益体系了。

毕竟大家都最关心自己成为会员能得到什么，有什么好处。

那么，旅行社要如何建立权益体系，以促使会员多次消费呢？

1、 抓住游客的核心诉求

游客的核心诉求其实就三个字：玩得好。

那么旅行社就可以反过来思考，在一个游客完整的预定、出游过程里，哪些方面做得好，他才会玩得好。

大致可以按照出游的前中后三个阶段来划分要点：

① 出游前的沟通、决策、销售服务

② 出游中的集合、坐车、休息区、用餐、游玩、酒店等环节，以及各环节服务人员，包括导游、司机和酒店景点员工服务

③ 出游后的回访、关心，要做好客情关系

2、 线下服务是重中之重

旅游是一个有非常多的交接环节的过程，不仅涉及组团社和地接社，还涉及到旅游途中各个景点、酒店的交接服务。

前期旅行社宣称的服务再好，出游时落不到实处，还是白费功夫，反而引起游客反感。

所以旅行社要提高导游和司机的服务意识，做好服务，游客才会玩得舒心。

3、 线上配套搭建权益体系

这个主要是指把会员的消费金额换算成积分，或者是累计他的旅游里程，最后去兑换折扣券、抵扣现金、换购独特体验项目等等。

还有积分抽奖和积分商城，根据旅行社的会员组成部分，奖池里加入不同的奖品，刺激会员兑换奖品，提供福利。

权益体系不仅包含线上线下，还有另一个非常重要的要点。那就是差异化服务。

很多时候，会员要的不是那么点小好处，而是面子、特权。

通过对会员和普通游客的差异化服务，最大程度满足会员的虚荣心、营造差异感，可以极大程度提示会员满意度，加强对旅行社的好感，复购几率也会大大增加。

那么通过以上3点，再结合“差异化”要点，在具体实施过程里，我们可以这样做：

比如在集结出发的时候，就通过帽子、臂章等物品，区分会员和普通游客；用餐时会员餐品质量更好；入住时房间优先安排好位置；导游定时主动关心会员；会员可享受体验项目但普通游客需花钱购买等等。

另外还需注意，我们既要突出差异化，但也不能太过分。毕竟展示差异化服务，就是想借此把普通游客吸引成为会员。

普通游客和会员都是花了钱的，基础服务不能少，只是会员在某些服务细节上更加享受一些。

在出游后的回访过程里，旅行社工作人员进行回访，同时推荐办理会员，而有了旅游时实际看到的差异化服务，普通游客升级为会员的概率还是会增加的。

对于办理了会员的游客来说，只要他会继续旅游，那么得到的权益总会超过办理会员的支出，对他来说是划算的。

对旅行社来说，游客多次复购出游，更是划算的，可以创造更多利润。

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